Hvordan jeg nesten doblet omsetningen til en kunde på kun 3 uker

For en stund siden tok en kunde kontakt med meg. Hun ønsket hjelp med annonseringen sin, slik at hun kunne øke omsetningen. Som de fleste andre var hun overbevist om at løsningen lå i annonsene.

Det første jeg gjorde var derfor å se nøye på tallene for annonseringen hennes.

Og de var gode.

Hun brukte annonsebudsjettet sitt fornuftig, hun fikk trafikk til en fornuftig pris, og det var ingenting i annonsekontoen som skrek "her er problemet". Så jeg gjorde det jeg alltid gjør: jeg sluttet å se på annonsene isolert, og begynte å se på hele salgstrakten hennes i stedet.

Der fant jeg et stort forbedringspotensiale.

 

Utgangspunktet

Hun solgte et nettkurs til 4.000 kr, gjennom et ukentlig webinar. Oppsettet var ganske klassisk: annonser som drev trafikk til en registreringsside for webinaret, salg av nettkurset under selve webinaret, og deretter en oppfølgingssekvens på 7 e-poster over 5 dager til alle som ikke kjøpte med en gang.

Jeg gikk gjennom tallene for de fire siste webinarene og fant gjennomsnittet:

• Annonsebudsjett: ca. 15.000 kr i uken
• Klikk: ca. 1.900
• Registreringer: ca. 325 (en konvertering på 17 %)
• Oppmøte på webinaret: ca. 100 personer (32 % av de påmeldte)
• Salg under webinaret: 9 nettkurs i snitt
• Salg via oppfølgings-e-postene: 2 nettkurs i snitt
• Total: 11 salg, 44.000 kr i inntekt og ca. 29.000 kr i fortjeneste per webinar — en ROI på nesten 3

Jeg la også merke til noe interessant i e-postdataene: åpningsraten på de to første oppfølgings-e-postene var god, rundt 62 %, men falt gradvis utover de fem dagene. Svært få klikket på både lenken til webinar-opptaket og lenken til salgssiden. Og de som faktisk kjøpte etter webinaret, gjorde det nesten alltid etter at de hadde sett opptaket.

Der lå et tydelig, uutnyttet potensiale.

 

"Jeg trenger bare mer trafikk"

Jeg fortalte henne noe hun ikke forventet å høre: det beste stedet å starte var ikke annonseringen. Det var salgstrakten.

Hun var ikke helt enig. Hun mente selv at trakten hennes fungerte bra, hun trengte bare mer trafikk inn i den. Det er en helt naturlig konklusjon å trekke når du ser gode tall på annonsesiden. Men jeg la fram en plan for henne, og hun gikk med på å følge den.

 

Uke 1: Registreringssiden og påminnelsene

17 % konvertering på en registreringsside er lavt. Så det første vi gjorde var å bygge en enklere og tydeligere landingsside.

I stedet for å bare bytte ut den gamle siden med den nye, kjørte vi en A/B-test: vi delte trafikken 50/50 mellom den gamle og den nye siden. Grunnen til at vi tester i stedet for å bare gjette, er at trafikken kan variere fra uke til uke. Vi ville vite at forbedringen faktisk kom fra siden, ikke fra tilfeldigheter i trafikken den uka.

Etter to dager konverterte den nye siden på 22 %. Vi ventet enda en dag for å se om resultatet holdt seg og det gjorde det. Vi sendte deretter all trafikk til den nye siden.

Samtidig gjorde vi en endring i e-postene som gikk ut før webinaret. Vi la til et par ekstra e-poster med nyttige tips relatert til temaet for webinaret. Bl.a. en som gikk ut på selve webinar-dagen om morgenen. Disse e-postene bidro til at oppmøtet steg til 35 %.

Resultatet av bare disse to endringene? Hun fikk 11 salg på dette webinaret, en økning på rundt 22 %. Og tjente 8.000 kr mer enn på et gjennomsnittlig webinar tidligere. Det høres kanskje ikke enormt ut. Men på årsbasis, for et ukentlig webinar, utgjør det over 400.000 kr.

 

Uke 2 og 3: Flere tester, mer opptak

Vi var ikke ferdige. De neste to ukene fortsatte vi å forbedre landingssiden, med en ny A/B-test hver gang. Ikke alt fungerte. På en av testene presterte den nye varianten faktisk dårligere enn den forrige. Da fjernet vi den og testet en annen versjon i stedet, som viste seg å fungere bedre.

Det er nettopp derfor vi testet i stedet for å gjette. Ikke alle endringer forbedrer konverteringen, det er en del av spillet. Poenget er at vi visste med sikkerhet hva som fungerte, fordi vi testet en ting av gangen.

Ved utgangen av uke 3 hadde vi fått konverteringen på registreringssiden opp til 26 %, og oppmøtet på webinaret opp til 41 %.

De to siste ukene jobbet vi også med e-postene etter webinaret. Siden dataene viste at nesten alle som kjøpte i etterkant hadde sett opptaket først, satte vi alt inn på å få flere til faktisk å se det. I løpet av perioden økte vi antallet som så opptaket med over 200 %, mer enn tre ganger så mange som før. Det resulterte i at salget via e-postene økte fra 2 til 5 nettkurs.

 

Tallene etter 3 uker

Annonsebudsjettet var fortsatt det samme: ca. 15.000 kr i uken, ca. 1.900 klikk. Vi rørte ikke annonseringen i det hele tatt.

Men salgstrakten så helt annerledes ut:

	Før	Etter 3 uker
Registreringer	ca 325	ca 500
Oppmøte på webinaret	ca 100	ca 190
Salg under webinaret	9	15
Salg via e-post	2	5
Totalt salg	11	20
Inntekt per webinar	44.000 kr	80.000 kr
ROI	nesten 3	5,3

 

9 flere salg per webinar. 36.000 kr mer i omsetning per webinar, hver eneste uke. Uten at hun brukte en krone mer på annonser. Fortjenesten per webinar mer enn doblet seg.

Og vi var fortsatt ikke ferdige. Jeg fortsatte å jobbe med henne, og etter hvert så vi også på selve annonseringen. Men først etter at trakten var optimalisert, og først da begynte vi forsiktig å øke annonsebudsjettet hennes. Etter 90 dager hadde vi til sammen økt omsetningen fra webinaret hennes med over 4x.

 

Hvorfor jeg deler dette

Dette er ikke en unik historie. Det er faktisk regelen snarere enn unntaket. De aller fleste bedriftseiere jeg snakker med er overbevist om at annonseringen er problemet. Fordi det er det de ser hver dag, det er konkret, og det er lett å bli frustrert over. Det som skjer etter klikket, er usynlig med mindre du faktisk måler det.

Og det er akkurat der det ligger potensiale for en større inntekt uten å øke kostnadene.