Hvordan vi nesten doblet inntekten fra ett webinar – på én måned!

De trodde annonseringen var problemet. Den var ikke det. Her er de faktiske tallene fra hvordan én kunde gikk fra 55 000 kr til 100 000 kr i inntekt fra det samme ukentlige webinaret, uten å bruke en eneste krone mer på annonsering.

Dette er ikke en oppdiktet historie for å selge inn en tjeneste. Det er ekte tall, fra en ekte kunde, fra før de begynte å jobbe med meg. Jeg deler den fordi den illustrerer noe jeg ser gang på gang: bedriftseiere som er overbevist om at annonseringen deres ikke fungerer godt nok, når problemet i virkeligheten ligger et helt annet sted.

 

Utgangspunktet

Kunden kjørte ukentlige webinarer for å selge et nettkurs til 5.000 kr, og gjorde all markedsføring selv. De tok kontakt med meg fordi de var frustrerte over annonseringen — de betalte over 57 kroner per registrering, og var overbevist om at det var for mye. Løsningen, tenkte de, måtte være bedre annonser.

Her var tallene fra ett av webinarene, før vi begynte å jobbe sammen:

• Annonsebudsjett: 19.597 kr
• Klikk: 2 215
• Registreringer: 343 — en konvertering på registreringssiden på kun 15,5 %
• Pris per registrering: 57,13 kr
• Oppmøte live: 126 personer (36,7 % av de påmeldte)
• Salg under webinaret: 9 stk à 5.000 kr = 45.000 kr
• Salg via oppfølgings-e-poster etterpå: 2 stk à 5.000 kr = 10.000 kr
• Total inntekt fra webinaret: 55.000 kr

Dette er ikke uvanlige tall. Faktisk er dette akkurat den typen tall jeg ser gang på gang hos bedrifter som er overbevist om at annonseringen er problemet.'

 

Det vi faktisk fant

Da jeg gikk gjennom hele salgstrakten, og ikke bare annonsetallene isolert, var det ikke annonseringen som pekte seg ut som det største problemet. Det var konverteringen på registreringssiden.

15,5 % er lavt. Til sammenligning kan en godt fungerende registreringsside for et webinar i denne bransjen ligge langt høyere. Det betyr at av de 2 215 personene som klikket seg inn, var det et sted mellom 80 og 85 % som falt fra før de i det hele tatt rakk å registrere seg. Dette var folk som allerede hadde vist interesse nok til å klikke på annonsen.

Det er her det største, uutnyttede potensialet lå. Ikke i annonseringen, men i nettsidesiden folk landet på rett etterpå.

Dette er verdt å stoppe opp ved: annonsen hadde allerede gjort jobben sin. Den fanget oppmerksomheten til 2 215 mennesker som var interesserte nok til å klikke. Problemet oppstod i det øyeblikket de kom videre. Når de skulle ta det neste, egentlige valget: å faktisk melde seg på. Å skru enda mer på annonsene på dette tidspunktet hadde vært som å fylle enda mer vann inn i bøtte hvor det meste allerede lekket ut.

I tillegg så jeg at oppmøteprosenten (36,7 %) og oppfølgingen etter webinaret hadde noe å gå på, men registreringssiden var det klare førsteprioritet. Skulle vi gjort alt samtidig, hadde vi mistet muligheten til å vite hvilken av endringene som faktisk monnet mest. Derfor startet vi der potensialet var størst, og jobbet oss videre derfra.

 

Tiltakene vi gjorde

Vi gjorde ikke alt på en gang. Vi jobbet systematisk, én endring om gangen, slik at vi hele veien visste hva som faktisk hadde effekt:

Registreringssiden. Vi testet ut endringer i hvordan siden var bygget opp:  budskap, oppsett og hvor tydelig verdien av å melde seg på ble kommunisert.

Oppmøtet. Vi justerte påminnelsene som gikk ut før webinaret, for å få flere av de påmeldte til faktisk å møte opp, live eller på opptak.

Oppfølgings-e-postene. Vi gjorde en liten justering i én av e-postene som gikk ut etter webinaret til de som ikke kjøpte med en gang.

Den siste endringen, én enkelt e-post, resulterte alene i ett ekstra salg per webinar. Det er 5.000 kr i uken, bare fra denne lille endringen. Legg merke til hvor lite som skulle til: dette var ikke en ny e-post, ikke en ny salgstrakt, ikke et nytt produkt. Det var en justering i noe som allerede var der, men som ikke fungerte optimalt.

Det er nettopp dette poenget som ofte overraskes bedriftseiere mest av: de store gevinstene kommer sjelden fra å bygge noe helt nytt. De kommer fra å finne, og optimalisere, det som du allerede har.

 

Resultatene etter én måned

I løpet av den første måneden så tallene slik ut:

• Konvertering på registreringssiden: opp fra 15,5 % til 26 %
• Registreringer: opp fra 343 til 576 — med akkurat samme annonsebudsjett
• Pris per registrering: ned fra 57 kr til 34 kr
• Oppmøte: opp fra 36,7 % til 44 %
• Deltakere live: opp fra 126 til 253
• Salg under webinaret: opp fra 9 til 17
• Salg via oppfølgings-e-poster: opp fra 2 til 3
• Total inntekt fra webinaret: opp fra 55.000 kr til 100.000 kr

Legg merke til at andelen av deltakerne som kjøpte under selve webinaret gikk litt ned, fra 7,1 % til 6,7 %. Det er helt normalt når deltakerantallet vokser fort: du når et bredere publikum, og ikke alle er like langt i beslutningsprosessen som kjernen av de mest engasjerte. Det viktige er ikke prosenten isolert sett, men at det totale antallet salg, og inntekten, likevel økte kraftig.

Det er en økning på 45.000 kr — nesten en dobling av inntekten — fra det samme ukentlige webinaret, med det samme annonsebudsjettet.

Siden dette var et ukentlig webinar, betyr det en økning på rundt 180.000 kr i måneden, og over 2,3 millioner kroner i året. Og dette fra annonseringen de allerede betalte for, og som de i utgangspunktet var overbevist om var for dyr.

 

Hva skjedde egentlig med "den dyre annonseringen"?

Husk hvorfor kunden opprinnelig tok kontakt: de syntes 57 kr per registrering var for mye. La oss se på hva som faktisk skjedde med kostnadseffektiviteten, ikke bare per registrering, men helt fram til salg.

Før endringene kostet det i snitt 1.781 kr i annonsering for hvert salg de gjorde (annonsebudsjettet delt på totalt 11 salg — både live og via e-post). Etter endringene var det tallet nede i 980 kr per salg — en nedgang på 45 %.

Med andre ord: den samme bekymringen som fikk dem til å tro at annonseringen var problemet, dvs. kostnaden, ble løst. Uten å egentlig gjøre noe med annonseringen i det hele tatt. Den ble løst ved å forbedre alt som skjedde etter klikket. Slik at hver eneste annonsekrone de allerede brukte, ga mer tilbake.

Det er dette som er så forførende med å fokusere på annonsekostnaden alene: den er synlig, konkret, og lett å bli fiksert på. Men kostnad per registrering er bare ett tall i en lengre kjede. Det tallet som faktisk betyr noe for bunnlinjen din, er kostnad per salg.—Det tallet kan forbedres dramatisk uten at du rører annonseringen i det hele tatt.

 

Hvorfor dette ikke er unikt

Dette er ikke en enestående historie. Det er faktisk regelen snarere enn unntaket. Når man endelig ser på hele salgstrakten i stedet for bare annonseringen isolert, dukker det nesten alltid opp minst én forbedring som gir langt større effekt enn nok en ny annonsevariant ville gjort.

Problemet er at de færreste bedriftseiere noen gang setter seg ned og faktisk går gjennom tallene på denne måten. Du ser annonsekostnaden hver dag, den er konkret og lett å bli frustrert over. Det som skjer etter klikket, er ofte usynlig, med mindre du aktivt måler det.

Og det er nettopp derfor så mange blir stående og skru på annonseringen, år etter år, uten å oppdage at den egentlige lekkasjen ligger et helt annet sted.

Tenk over din egen bedrift et øyeblikk. Vet du nøyaktig hvor mange prosent av de som klikker på annonsene dine som faktisk gjennomfører det neste steget. Enten det er å registrere seg, legge inn en bestilling eller booke et møte? Vet du hvor mange av dem som møter opp, eller som faktisk fullfører kjøpet? De fleste jeg snakker med kan ikke svare på dette med sikkerhet. Og det er nøyaktig det som gjør at flaskehalsen forblir usynlig.

 

Én endring av gangen — hvorfor det er viktig

Det kan være fristende å ville fikse alt på en gang når man ser hvor mye som kan forbedres. Men hadde vi endret registreringssiden, påminnelsene og oppfølgings-e-postene samtidig, hadde vi ikke visst hva som faktisk ga effekt.

Det er også en reell risiko for at én endring virker positivt, mens en annen trekker i motsatt retning. Gjør du dem samtidig, kan de utligne hverandre. Da sitter du igjen med konklusjonen "ingenting av dette fungerte", når sannheten er at én ting fungerte veldig godt, og noe annet faktisk skadet deg.

Derfor jobber jeg alltid systematisk: én endring, mål effekten, og gå videre til neste.

 

Dette er grunnen til at jeg lanserer VEKST-Fokus

Denne typen gjennomgang, å faktisk grave i tallene og finne ut hvor forbedringspotensialet er størst, er nøyaktig det jeg gjør for kundene mine. Men det krever tid, kunnskap om hva man skal se etter, og et blikk utenfra som ikke er farget av "sånn har vi alltid gjort det".

Derfor har jeg laget VEKST-Fokus: en tjeneste som handler om nettopp dette. Å finne ut hvor du har størst forbedringspotensial, og hva du bør fokusere på først for å øke omsetningen.

Hver 14. dag går jeg gjennom tallene i annonseringen og salgstrakten din, og analyserer hvor potensielle kunder forsvinner underveis. Du får en prioritert anbefaling med 1–3 konkrete tiltak, sammen med et estimat på hvilken inntektsøkning tiltakene kan gi. Du slipper å gjette på hva du bør optimalisere — du vet nøyaktig hvor du skal sette inn innsatsen.

Dette er ikke synsing. Det er basert på erfaring fra å ha jobbet tett med over 100 bedrifter, kombinert med en systematisk gjennomgang av dine egne, faktiske data. Ikke generiske råd som skal passe alle.

Og akkurat som i eksempelet over, handler det sjelden om å bygge noe helt nytt. Det handler om å finne det ene, konkrete stedet der pengene dine allerede lekker ut, og tette det.